Digitale strategie

Zo beïnvloed je goed

Wilrise Hofman

Creative Developer

Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog en onderzoekt al ruim 30 jaar hoe we het brein van (potentiële) klanten kunnen beïnvloeden om over te gaan tot actie. Of dit nu het inschrijven voor een nieuwsbrief, het invullen van een contactformulier of het kopen van een product is. In zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion beschrijft hij zeven beïnvloedingsprincipes. Het gaat om de principes van autoriteit, sympathie wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, schaarste en eenheid.

Autoriteit

Hij is een dokter dus hij zal wel gelijk hebben. Van jongs af aan wordt ons aangeleerd dat bepaalde mensen met autoriteit gelijk hebben en daarom zijn we sneller geneigd experts te geloven. Mensen doen graag een aankoop bij een partij die van wanten weet. Dat je kennis en ervaring buiten kijf staat en dat de kwaliteit van wat je levert objectief is vastgesteld. Deze kwaliteit kan blijken uit awards die je wint, nominaties voor bepaalde prijzen, toegekende keurmerken en onderzoeksresultaten.

 

Wij zelf communiceren op veel plekken dat we onderdeel zijn van Google Marketing Platform en Dutch Digital Agencies aangezien we hier erg trots op zijn. Deze certificeringen geven aan dat we ons hebben bewezen, wat vertrouwen wekt bij bestaande en nieuwe klanten.

Sympathie

Het verbaast je misschien niet, maar we zeggen het liefst ‘ja' tegen de mensen die we mogen. Zorg er dus voor dat mensen je aardig vinden. Uit een onderzoek die Cialdini benoemt in zijn boek blijkt dat positieve opmerkingen altijd leiden tot sympathie voor de vleier.

 

Veel merken spelen hierop in door een herkenbaar persoon te tonen in hun campagne. De doelgroep wekt hier sympathie voor en daarmee indirect ook voor het bedrijf.

Wederkerigheid

De gedachte ‘voor wat hoort wat’, speelt onbewust een rol in ons keuzeproces. Als een bedrijf iets voor ons heeft betekend, ook al is het maar iets kleins, dan zijn we geneigd om daar iets voor terug te doen. Het is als planten van zaadjes die op den duur hoe dan ook een mooie oogst opleveren.

 

Voorbeelden van wederkerigheid binnen online marketing zijn het geven van (ongevraagd) advies en tip geven aan je klanten via social media, of het geven van een gratis proefproduct of andere gift.

Commitment en consistentie

Mensen houden van consistentie. Als zij eenmaal positief over iets zijn, blijven ze vaak bij dit standpunt. Daarbij is dat mensen keuzes maken die voor hen logisch lijken. Wanneer de eerste stap eenmaal is gezet, volgt de tweede snel. Een ingezette koers zal dus niet snel meer wijzigen.

 

Een goed voorbeeld van consistentie is de door ons ontworpen huisstijl voor Woonnu. Door elke uiting, van formulier tot website, in dezelfde vormgeving te tonen, ontstaat er een herkenbare visuele stijl. Meer hierover lezen? Zie hoe de complete merkbeleving is gerealiseerd op https://www.alion.nl/cases/woonnu/.

Sociale bewijskracht

Hoe meer mensen om ons heen iets als goed beschouwen, hoe eerder wij dezelfde mening vormen. Mensen zijn kuddedieren en vertrouwen graag op anderen. In de marketingwereld uit zich dit bijvoorbeeld in recensies. Wanneer je een product of dienst wilt aanschaffen, ben je vast wel eens op zoek gegaan naar reviews. Of het nou om een AirBnB, computer of cursus gaat.  Meningen van anderen zijn belangrijk en het wekt een bepaald vertrouwen op wanneer we zien dat anderen er een goed gevoel over hebben. Het sterkt mensen in hun overtuiging dat zij een goede keuze maken.

 

Ook wij maken graag gebruik van het tonen van onze reviews. Deze kan je vinden op: https://tinyurl.com/alion-reviews

Schaarste

Mensen worden hebberig bij een beperkte oplage van een product of tijdsbeperking op een sociale aanbieding. Het geeft mensen de kans om als één van de weinigen de gelukkige eigenaar te worden iets dat veel mensen willen hebben. De schaarste maakt een product of dienst op voorhand dus al aantrekkelijk, omdat het daarmee de waarde verhoogt van je aanbod.

 

Vakantieveilingen bijvoorbeeld maakt er handig gebruik van. Als je door de pagina aanbiedingen scrollt en de tijd ziet wegtikken, klikt je muis bijna automatisch op ‘bied mee’.

Eenheid

Deze heeft Cialdini pas na het uitbrengen van zijn boek ‘Influence’ als beïnvloedingswapen toegevoegd. Hij ontdekte namelijk dat er nog iets anders in onze moderne wereld voor een positieve reactie zorgt. Dit heeft alles te maken met dat wij als mensen een sterke behoefte hebben om ergens bij te horen. We zoeken allemaal naar een gevoel van ‘eenheid’, en met deze informatie kon Cialdini het niet laten om dit als 7e principe toe te voegen. Wanneer we ons onderdeel van een groep voelen zullen we ons inspannen dit ook zo te houden. Kijk maar eens naar jezelf. Ga je liever om met mensen die dezelfde interesses en hobby’s delen, of met mensen die totaal verschillend zijn?

 

Een goed voorbeeld hiervan is de betrokkenheid die wordt gecreëerd met interactie. Hierdoor komt er een frame van verbondenheid tot stand. Dat brengt een organisatie of merk in en sterke positie.

 

Voor MS Heb je niet alleen hebben we een 4-tal-mini-games ontwikkeld om de gunstige invloed van een gezond brein op het verloop van MS te promoten. Dat deden we echter samen met iemand met MS. Door deze toevoeging hebben we de eenheid vergroot werd het resultaat meer onderdeel van de doelgroep. Lees er hier meer over op https://www.alion.nl/cases/ms-heb-je-niet-alleen/

Hoe pas je de principes toe?

Klaar om aan de slag te gaan? Let op dat je niet direct alle principes tegelijk inzet. Overlaad de doelgroep dus niet met het beïnvloeden. Bedenk wie je wilt aanspreken en wat is jouw doel is. Blijf daarnaast altijd eerlijk. Marketing is ten slotte niet het misleiden, maar verleiden van mensen voor jouw product of dienst.

Ontvang onze advertising tips als whitepaper

Download deze handige checklist met 10 tips over het verbeteren van je digitale advertenties. Het zijn adviezen over over vormgeving, copy en het gebruik van animaties.

Je geeft ons toestemming om je gegevens te mogen gebruiken om contact met je op te nemen nav deze whitepaper. We verstrekken je gegevens nooit aan derden.

Wil je ook overtuigen?

Neem contact op met onze influencers. Grapje, maar Daan en Kezia zijn wel heel overtuigend!

Daan Verberne

Daan Verberne

Sales & Account Director

Kezia Sieters-Jansen

Kezia Sieters-Jansen

Accountmanager

Dit is ook interessant